Tarification des contrats d'entretien HVAC : Guide des tarifs 2026

Ce qu'il faut facturer pour un contrat d'entretien HVAC en 2026 : fourchettes de prix annuels, options supplémentaires par système, règles de remise, calcul de renouvellement et exemple de marge.

Les 22 680 $ qu'un technicien solo laisse sur la table

Imaginez un atelier HVAC avec un seul camion dans une métropole américaine de taille moyenne. Le propriétaire fonctionne depuis quatre ans, a environ 400 clients dans son téléphone, et vend peut-être 30 entretiens par an à ceux qui appellent en avril. Chaque mois de mars, son compte bancaire devient maigre. Chaque mois de juillet, il refuse du travail.

Maintenant, imaginez le même atelier avec 120 clients ayant un contrat de maintenance à 189 $. Cela représente 22 680 $ collectés avant le premier entretien, répartis sur le calendrier, avec des clients prioritaires déjà triés des indécis. L'atelier est le même. Le camion est le même. Le modèle de tarification est différent.

La tarification des contrats de maintenance HVAC est l'endroit où la plupart des petits ateliers construisent soit une véritable entreprise, soit restent bloqués en tant que ligne d'assistance réparation qui ne sonne que lorsque la température extérieure atteint 98 degrés. Ce guide vous donne les fourchettes de prix pour 2026, ce qui doit figurer dans le plan, comment tarifer les options supplémentaires et les remises, comment établir le montant à partir de vos propres coûts, et comment le vendre depuis le camion sans équipe de vente.

Ce qu'est un contrat de maintenance, et ce qu'il n'est pas

Un contrat de maintenance (appelez-le un plan de service, un abonnement, un club, ou un plan de confort, le nom n'a pas d'importance) est un engagement prépayé à visiter un client selon un calendrier et à inspecter, nettoyer et régler son équipement, en échange d'un ensemble d'avantages lorsqu'il a besoin de travaux de réparation.

Ce n'est pas une garantie. Ce n'est pas une assurance. Cela ne couvre pas les pièces, le réfrigérant, ou le compresseur qui tombe en panne au bout de douze ans. Les ateliers qui brouillent cette ligne finissent par absorber des coûts de réparation qu'ils n'ont jamais tarifés, et le client finit par être en colère de toute façon parce que les petites lignes disaient le contraire.

Le plan vend trois choses :

1. Deux visites programmées par an. Une avant la saison de refroidissement, une avant la saison de chauffage. C'est la main-d'œuvre que vous tarifez. 2. Priorité quand cela compte. Les clients du plan sont déplacés en tête de file en juillet et janvier. Cela ne vous coûte presque rien et c'est la chose la plus précieuse dans le plan du côté du propriétaire. 3. Réparations moins chères lorsqu'elles se produisent. Une remise sur les réparations, des frais de diagnostic annulés, et pas de surcharge pour les heures supplémentaires. C'est l'avantage qui donne l'impression que le plan s'est payé de lui-même.

Tout le reste, des filtres à la désinfection des conduits en passant par les batteries de thermostat "gratuites", est un emballage.

Ce qu'il faut inclure dans le plan de base

Écrivez la portée. Mettez-la sur l'accord que le client signe et sur la liste de contrôle que votre technicien suit. Lorsque la portée reste dans votre tête, chaque visite prend un temps différent et vous ne pouvez pas la tarifer.

Une portée résidentielle défendable pour deux visites ressemble à ceci.

### Visite de refroidissement (printemps)

- Vérifier les pressions de réfrigérant et la surchauffe ou le sous-refroidissement par rapport à la plaque signalétique - Inspecter et nettoyer le serpentin du condenseur - Inspecter le serpentin de l'évaporateur et le drain, déboucher la ligne de condensat, ajouter des comprimés - Tester les condensateurs, le contacteur et les relais sous charge - Vérifier l'ampérage sur le compresseur et les moteurs de ventilateur par rapport à la valeur nominale - Inspecter la roue du ventilateur et le moteur, nettoyer si accessible - Serrer les connexions électriques, vérifier le déconnexion et le fusible - Vérifier la calibration et le fonctionnement du thermostat - Remplacer ou inspecter le filtre (tarifer le filtre si vous le fournissez) - Enregistrer la différence de température à travers le serpentin

### Visite de chauffage (automne)

- Inspecter visuellement l'échangeur de chaleur et avec un analyseur de combustion si applicable - Vérifier la pression du gaz et ajuster aux spécifications - Nettoyer et inspecter les brûleurs, le capteur de flamme, l'allumeur - Tester les sécurités : interrupteurs de limite, interrupteur de pression, sortie, vérification de flamme - Vérifier le moteur de l'inducteur et la ventilation pour des obstructions ou de la corrosion - Mesurer le CO dans le conduit et dans l'espace de vie - Inspecter le ventilateur et le filtre - Pour les pompes à chaleur : tester la vanne de réversibilité, le cycle de dégivrage et le staging de chaleur auxiliaire - Tester le thermostat en mode chauffage et vérifier le staging

La norme ACCA 4 présente une liste complète des tâches de maintenance résidentielle si vous souhaitez une référence que le service de garantie reconnaîtra. Vous n'avez pas à effectuer chaque tâche de la norme. Vous devez faire ce que vous dites dans l'accord, et le photographier pendant que vous le faites.

### Avantages à inclure

- Planification prioritaire en haute saison, indiquée dans l'accord - 10 à 15 % de réduction sur la main-d'œuvre et les pièces de réparation - Frais de diagnostic annulés ou réduits pour les membres du plan - Pas de surcharge pour les heures supplémentaires ou une surcharge réduite - Un dossier de service écrit après chaque visite avec des photos - Appels ou textos de rappel avant chaque visite

### Ce qui reste en dehors

- Réfrigérant, au-delà du remplissage de quelques onces si vous le choisissez - Pièces de toute sorte - Réparations trouvées lors de l'inspection - Nettoyage des conduits, produits IAQ, tampons d'humidificateur - Tout ce qui concerne un système que vous n'avez pas inspecté lors de l'inscription

Ce dernier point est important. Ne vendez jamais un plan sur un système que vous n'avez pas vu. Le four de 22 ans avec l'échangeur de chaleur fissuré devient votre problème le jour où le client dit "mais j'ai votre plan de maintenance."

Fourchettes de prix des contrats de maintenance HVAC pour 2026

Il n'existe pas de moyenne nationale fiable pour la tarification des plans car les plans varient tellement en termes de portée. Voici les fourchettes que les ateliers indépendants facturent réellement en 2026, pour un système résidentiel split unique (four ou unité de traitement d'air plus condenseur ou pompe à chaleur), deux visites par an.

| Niveau de plan | Prix annuel | Équivalent mensuel | Ce qu'il inclut généralement | |---|---|---|---| | Basique | 150 $ à 200 $ | 14 $ à 18 $ | Deux entretiens, remise de 10 % sur les réparations, planification prioritaire | | Standard | 200 $ à 300 $ | 18 $ à 27 $ | Ce qui précède plus diagnostic annulé, pas de frais d'heures supplémentaires, filtre inclus | | Premium | 300 $ à 450 $ | 27 $ à 40 $ | Ce qui précède plus remise de 15 à 20 % sur les réparations, vérification IAQ, garantie de main-d'œuvre prolongée sur les réparations |

L'attraction régionale est réelle. Là où la maison médiane coûte 250 000 $ et un frais de diagnostic est de 79 $, un plan à 179 $ est le marché. Là où la maison médiane coûte 750 000 $ et le frais de diagnostic est de 149 $, un plan à 299 $ est le marché et 229 $ semble suspectement bon marché.

Le Canada suit des chiffres similaires en CAD, environ 200 $ à 350 $ CAD pour un plan standard à deux visites, avec la TPS ou la TVH ajoutée en plus. La vague de remboursement des pompes à chaleur canadiennes a fait de la "maintenance annuelle documentée" un argument de vente à part entière, car plusieurs programmes de services publics et garanties de fabricants l'exigent.

Les plans légers commerciaux (unités de toit sur un centre commercial, un restaurant, une petite église) coûtent entre 350 $ et 900 $ par unité par an pour des changements de filtre trimestriels plus deux services complets, et le nombre de visites et la quantité de filtres influencent davantage le chiffre que le niveau ne le fait.

### Le plancher

En dessous d'environ 150 $ par an pour deux visites, les calculs ne fonctionnent pas pour un atelier qui paie un technicien un salaire réel. Vous verrez des franchises nationales annoncer des plans à 99 $. Ces plans sont des générateurs de leads pour des ventes de remplacement, dotés de conseillers en confort, et l'entretien lui-même dure souvent 30 minutes. Un opérateur solo ne peut pas faire fonctionner ce modèle et ne devrait pas essayer. Votre plan est un service, pas un entonnoir.

Suppléments par système et par équipement

La plupart des maisons ont un système. Suffisamment en ont deux, trois, ou un mélange d'équipements pour que vous ayez besoin d'un calendrier de suppléments écrit avant que le client ne demande. Improviser au téléphone est la façon dont vous finissez par entretenir un deuxième four à titre gratuit.

| Supplément | Prix typique | Pourquoi | |---|---|---| | Système split conventionnel supplémentaire | 80 à 150 $ par an | La majeure partie du travail d'une deuxième visite, pas de deuxième déplacement | | Pompe à chaleur à la place du four et de la climatisation | Même prix que le plan de base | Les deux visites se font de toute façon, les tests de dégivrage et de chaleur auxiliaire remplacent les vérifications de combustion | | Mini-split sans conduit, par tête intérieure | 40 à 75 $ par tête | Chaque tête nécessite un serpentin, un ventilateur et un nettoyage des drains | | Unité extérieure mini-split | 60 à 100 $ | Même prix qu'un condenseur, souvent plus difficile d'accès | | Chaudière (gaz, hydronique) | 150 à 250 $ en tant que plan autonome, 100 à 175 $ en tant que supplément | Analyse de combustion, réservoir d'expansion, pompes, soupape de sécurité, visite plus longue | | Vidange de chauffe-eau sans réservoir | 75 à 150 $ par an | Le détartrage prend 45 à 60 minutes plus du vinaigre ou un détartrant | | Inspection de chauffe-eau à réservoir standard | 30 à 50 $ | Vérification de l'anode, soupape T et P, vidange si inclus | | Humidificateur pour toute la maison | 30 à 60 $ | Remplacement et nettoyage du pad lors de la visite d'automne | | Fourniture de filtre média | Coût plus 40 à 60 pour cent | Les filtres média de 4 pouces et 5 pouces coûtent entre 30 et 70 $ chacun au détail | | Remplacement d'ampoule UV | Coût plus marge, typiquement 80 à 150 $ installé | Remplacement annuel de l'ampoule sur les systèmes IAQ | | Supplément d'accès au grenier ou au toit | 25 à 50 $ par visite | Ajoute du temps, ajoute du risque, ajoute une échelle |

Établissez les prix des suppléments de manière à ce qu'un deuxième système ne soit jamais inférieur à 40 pour cent du plan de base. Le travail est réel. Une maison à deux systèmes avec un plan de base de 229 $ et un supplément de 109 $ coûte 338 $ par an, et le client le paiera, car l'alternative est deux réglages séparés de 129 $ deux fois par an pour un total de 516 $.

Regroupez les combinaisons courantes en niveaux nommés si vous souhaitez avoir moins de conversations. "Système unique, 229 $. Deux systèmes, 338 $. Trois ou plus, appelez pour le prix." Trois lignes sur un site web battent une fiche tarifaire avec quatorze lignes.

Structures de remise qui ne grignotent pas votre marge

Les remises appartiennent à deux endroits : ce que le plan offre au client sur les réparations, et ce que vous offrez pour un mode de paiement particulier. Elles ne doivent pas figurer sur le prix du plan lui-même.

### Remises sur les réparations

Le plan promet un pourcentage de réduction sur les travaux de réparation. 10 pour cent est le minimum qui semble encore significatif. 15 pour cent est le point idéal. 20 pour cent est le plafond, et seulement si votre livre de réparations à tarif fixe a été construit avec cette remise à l'esprit.

Vérifiez les calculs avant de l'imprimer. Si le remplacement de votre condensateur est évalué à 249 $ avec une pièce à 22 $, une remise de 15 pour cent vous amène à 212 $ et vous avez toujours dégagé environ 190 $ sur la pièce. Si un moteur de ventilateur coûte 689 $ avec une pièce à 210 $, 15 pour cent vous amène à 586 $ et vous avez toujours dégagé 376 $. Très bien. Si votre livre de réparations est mince (disons que vous évaluez un condensateur à 149 $ pour "être compétitif"), une remise de 15 pour cent vous amène à 127 $ et maintenant l'heure de votre technicien sur place plus le déplacement plus la pièce est à peine couverte. Réparez d'abord le livre de réparations, puis fixez la remise.

### Frais de diagnostic annulés

Annuler les frais de diagnostic pour les membres est peu coûteux à offrir et très visible. Si vos frais de diagnostic sont de 99 $ et qu'un membre du plan appelle deux fois par an pour des réparations, vous avez renoncé à 198 $ de frais sur un plan de 229 $. Mais les membres du plan appellent aussi moins souvent pour des problèmes mineurs parce que vous venez d'inspecter le système, et chaque appel de réparation est un ticket que vous n'auriez pas eu. La plupart des ateliers constatent que les frais annulés leur coûtent moins de 60 $ par an par membre en pratique.

### Remises sur les paiements

- Prépaiement annuel : 5 à 10 pour cent en dessous du total équivalent mensuel. Un plan annuel de 229 $ facturé mensuellement à 21 $ est de 252 $, donc le prépaiement annuel est la remise et le tarif mensuel est le prix de liste. - Prépaiement pluriannuel : encore 5 pour cent pour deux ans d'avance, et seulement si vous avez la discipline financière de ne pas dépenser l'année deux dans l'année un. - Multi-systèmes : intégré dans les prix des suppléments ci-dessus, pas un pourcentage séparé. - Référence : un filtre gratuit ou un crédit de 25 $ à renouvellement pour chaque inscription de plan référée. À payer en service, pas en espèces.

### Ce qu'il ne faut pas remiser

Ne jamais réduire le prix du plan de 50 $ pour conclure la vente au téléphone. Le client s'attend maintenant à 179 $ pour toujours, le renouvellement à 229 $ semble être une augmentation de prix, et vous les avez formés à penser que vos prix sont négociables. Si vous avez besoin d'un closer, offrez le premier filtre, annulez le diagnostic lors de l'appel que vous êtes déjà en train de passer, ou proposez l'option mensuelle. Le prix du plan est le prix du plan.

Construire le prix à partir du coût : un exemple de marge calculée

Voici comment établir votre propre chiffre au lieu d'emprunter celui du voisin. Cet exemple concerne un opérateur solo avec un technicien (le propriétaire) dans un marché américain à coût moyen. Modifiez les entrées selon vos besoins.

### Entrées

- Salaire du technicien : 32 $ de l'heure (le salaire médian du BLS pour les mécaniciens et installateurs HVAC est d'environ 57 000 à 60 000 $ par an, soit 28 à 29 $ de l'heure ; un propriétaire-opérateur ou un technicien senior est plus élevé) - Charge de travail (charges sociales, assurance des travailleurs, avantages) : 28 pour cent, donc le coût total de la main-d'œuvre est d'environ 41 $ de l'heure - Temps sur site par visite : 75 minutes pour la visite de refroidissement, 75 minutes pour la visite de chauffage - Temps de conduite et de paperasse par visite : 30 minutes - Matériaux par visite : 9 $ (tablettes de condensat, nettoyant pour serpentins, nettoyant de contact, attaches, quelques vis) - Filtre fourni à chaque visite : coût de 14 $ pour un filtre plissé standard de 1 pouce - Coût du camion : 0,70 $ par mile, moyenne de 12 miles aller-retour par visite, soit 8,40 $ - Allocation des frais généraux : 22 $ par heure facturable. Cela couvre l'assurance, les logiciels, le téléphone, le marketing, les outils, les licences et le temps administratif non rémunéré du propriétaire, réparti sur environ 1 400 heures facturables par an. Votre chiffre sera différent. Calculez-le.

### Coût par visite

- Main-d'œuvre sur site : 1,25 heures à 41 $ = 51,25 $ - Main-d'œuvre pour la conduite et l'administration : 0,5 heures à 41 $ = 20,50 $ - Matériaux : 9,00 $ - Filtre : 14,00 $ - Camion : 8,40 $ - Frais généraux : 1,75 heures à 22 $ = 38,50 $

Coût total par visite : 141,65 $

Coût total par plan (deux visites) : 283,30 $

Arrêtez-vous. Relisez ce chiffre. Un plan qui vous coûte 283 $ à livrer, tarifé à 189 $, perd 94 $ par client par an avant même que vous ayez accordé une seule remise sur une réparation. C'est le piège dans lequel tombent la plupart des petits ateliers. Ils établissent le prix du plan par rapport au flyer de la franchise au lieu de le comparer à leur propre camion.

### Où le chiffre peut évoluer

Tout ce coût n'est pas fixe. Voici ce qui peut le modifier.

- Supprimez le filtre. Le client fournit le sien ou achète des filtres média chez vous avec une majoration. Économise 28 $ par plan. - Densité de parcours. Si vous planifiez des visites de plan par quartier en blocs de quatre, le temps de conduite passe de 30 minutes à environ 12 et le coût du camion diminue. Économise environ 30 $ par plan. - Durée de la visite. Une liste de contrôle stricte avec le technicien effectuant les mêmes 40 étapes à chaque fois prend 60 minutes, pas 75. Économise environ 20 $ par plan. - Planification des mois de transition. Les frais généraux par heure facturable diminuent lorsque mars et octobre sont pleins au lieu d'être vides, car les coûts fixes sont répartis sur plus d'heures. C'est tout l'intérêt du plan.

Avec les filtres supprimés, un routage serré et une visite de 60 minutes, le coût par plan se situe autour de 195 $. Maintenant, établissez le prix.

### Tarification pour la marge

Visez une marge brute de 30 pour cent sur les visites elles-mêmes. Cela laisse de la place pour les remises sur les réparations et les visites occasionnelles de 90 minutes sur un serpentin très sale.

- Coût : 195 $ - Prix avec une marge de 30 pour cent : 195 divisé par 0,70 = 279 $

Arrondissez à 279 $ ou, si le marché est plus exigeant, 269 $. Si vous souhaitez conserver le filtre, vous êtes à 299 $ à 309 $ et vous feriez mieux d'être dans un marché où les frais de diagnostic sont de 129 $ ou plus.

Remarquez à quel point cela est éloigné de 189 $. Un plan à 189 $ ne fonctionne que pour un atelier avec 8 pour cent de frais généraux, un technicien à 22 $ de l'heure et des visites de 45 minutes. Ce n'est pas un opérateur solo. C'est un centre d'appels avec une flotte de camionnettes.

### Les mathématiques du tirage

Maintenant, la partie qui rend le plan valable même avec des marges plus faibles que 30 pour cent. À travers un portefeuille de clients d'entretien, les ateliers constatent systématiquement :

- Les réparations trouvées lors de l'inspection se concrétisent sur une part significative des visites, généralement quelque part entre une sur cinq et une sur trois, avec un ticket moyen de 250 $ à 450 $ après la remise pour le membre - Les ventes de remplacement proviennent de manière disproportionnée des clients de plan, car vous vous tenez devant le système vieillissant deux fois par an et vous êtes celui en qui ils ont confiance - Les clients de plan génèrent des recommandations à un taux beaucoup plus élevé que les clients de réparation ponctuels

Disons qu'une visite sur quatre produit une réparation de 325 $ après remise, avec une marge brute de 55 pour cent. Cela représente 179 $ de bénéfice brut par réparation, soit environ 45 $ par visite en moyenne sur le portefeuille, ou 90 $ par plan par an. Ajoutez un remplacement de 9 000 $ par 40 clients de plan par an à une marge brute de 35 pour cent, ce qui représente environ 79 $ par plan par an. Votre plan à 279 $ avec 84 $ de marge de visite produit en réalité quelque chose comme 250 $ de bénéfice brut par an par client une fois le tirage comptabilisé, et cela avant les recommandations.

Tarifiez les visites pour qu'elles soient rentables par elles-mêmes. Ensuite, le tirage est un bonus, pas un sauvetage.

Facturation mensuelle contre annuelle

Les deux. La question est de savoir lequel vous mettez en avant.

Annuel à l'avance met 279 $ sur votre compte en octobre pour le travail que vous effectuerez en octobre et en avril. L'argent arrive avant la main-d'œuvre. Le client s'engage pour un an avec une seule décision. Le renouvellement est un email par an. C'est le choix par défaut pour un opérateur solo sans bureau.

Mensuel à 24 $ ou 25 $ par mois se convertit mieux au téléphone, surtout avec les jeunes propriétaires qui paient déjà tout mensuellement. Cela lisse votre flux de trésorerie en un poste prévisible. Cela signifie également :

- Une carte en dossier, stockée par votre processeur de paiement, pas sur un post-it - Réessais automatiques lorsque la carte est refusée, et une règle pour ce qui se passe après trois tentatives échouées - Une politique d'annulation par écrit. Si quelqu'un annule après la visite de printemps et avant la visite d'automne, il a obtenu un réglage de 129 $ pour 100 $. La plupart des ateliers gèrent cela en exigeant un minimum de 12 mois ou en facturant le solde à l'annulation. - Un logiciel qui gère la facturation sans que vous ayez à y toucher. Facturer manuellement 200 cartes le premier du mois n'est pas un travail. C'est une situation de prise d'otages.

Un bon compromis : indiquez le prix mensuel sur le site web (24 $ par mois), présentez le prix annuel comme la remise (279 $, "économisez 9 $"), et laissez le client choisir. Les personnes qui choisissent mensuellement sont moins sensibles au prix que celles qui choisissent annuellement pour la remise, et les deux sont dans le plan.

Si vous souhaitez un aperçu plus approfondi des mécanismes de la carte en dossier, des réessais, des pauses et des augmentations de prix, le guide sur les logiciels de facturation récurrente pour les entreprises de services le couvre de A à Z.

Renouvellement : là où les plans sont gagnés ou perdus

Un livre de maintenance ne vaut quelque chose que s'il se renouvelle. Un taux de renouvellement de 90 % sur 300 plans signifie que vous remplacez 30 clients par an pour rester stable. Un taux de 70 % signifie que vous remplacez 90. La différence n'est pas le plan, c'est le processus de renouvellement.

### Renouvellement automatique, avec préavis

Renouvellement automatique par défaut, indiqué dans l'accord signé par le client, avec un avis de renouvellement 30 jours avant la facturation. L'avis doit indiquer :

- La date de renouvellement et le nouveau prix - Ce que vous avez fait cette année : les deux dates de visite, les éléments de la liste de contrôle, une ou deux photos - Ce qu'ils ont économisé : remises sur les réparations appliquées, frais de diagnostic annulés, en dollars - Comment se désinscrire, en une phrase, sans honte

Les clients qui voient "vous avez économisé 147 $ cette année sur un plan de 279 $" ne se désabonnent pas. Les clients qui reçoivent une facturation surprise sur une carte qu'ils avaient oubliée déposent une contestation de charge.

### Augmenter les prix chaque année

De petites augmentations annuelles battent toujours les grosses augmentations occasionnelles. Passez de 279 $ à 289 $ puis à 299 $ sur trois ans et presque personne ne le remarque. Restez à 229 $ pendant quatre ans puis sautez à 299 $ et vous perdez un cinquième du livre.

Liez l'augmentation à quelque chose que le client voit : une liste de contrôle plus longue, une analyse de combustion ajoutée à la visite d'automne, des photos dans le dossier de service. Ou liez-le simplement aux coûts. "Le prix de notre plan augmente de 10 $ cette année pour suivre les coûts des pièces et du carburant" est une phrase avec laquelle personne ne discute.

### Plans échus

Un plan qui expire parce qu'une carte a expiré n'est pas une annulation. C'est un échec administratif. Établissez une règle : trois tentatives échouées, puis un message personnel de votre part, puis un appel téléphonique. La plupart des expirations se récupèrent avec un message.

Un plan qui expire parce que le client a déménagé est une piste. Le nouveau propriétaire de cette maison a un système CVC que vous connaissez intimement. Laissez un accroche-porte avec l'historique du service.

Comment vendre des contrats de maintenance depuis le camion

Vous n'avez pas besoin d'un conseiller en confort. Vous avez besoin du bon moment et d'une phrase que vous pouvez dire sans avoir l'air d'un vendeur.

### Lors de l'appel de réparation

C'est le meilleur moment que vous aurez jamais. Vous venez de résoudre le problème, le client est soulagé, et le frais de diagnostic est frais dans leur esprit.

"Aujourd'hui, c'était 99 $ pour le diagnostic plus 249 $ pour le condensateur. Si vous étiez sur notre plan, cela aurait été 0 $ pour le diagnostic et 212 $ pour la réparation, et j'aurais détecté le condensateur affaibli lors de la visite de printemps avant qu'il ne fasse tomber le système un samedi. Le plan est de 279 $ par an pour deux visites, ou 24 $ par mois. Voulez-vous que j'applique la remise de réparation d'aujourd'hui et que je vous inscrive maintenant ?"

Appliquer la remise membre rétroactivement à la réparation d'aujourd'hui est le moyen de clôturer le moins cher dans le métier. Vous avez abandonné 37 $ et 99 $ pour réserver 279 $ plus une décennie de renouvellements.

### Lors de l'installation

Chaque installation doit se terminer par un plan. Le système est sous garantie du fabricant, et la plupart des garanties des fabricants exigent un entretien annuel documenté pour rester valides. Votre plan est la documentation.

"Votre garantie sur ce système attend un entretien annuel avec des dossiers. Notre plan fait l'entretien et garde les dossiers, et si quelque chose sous garantie échoue, nous gérons la réclamation. La première année est incluse avec l'installation, puis 279 $ par an après."

Inclure la première année dans le prix d'installation vous coûte deux visites sur un système tout neuf, ce qui est l'entretien le plus facile que vous ferez jamais, et cela met le client sur le livre dès le premier jour.

### Au téléphone, lors d'un appel sans refroidissement en juillet

"Je peux envoyer un technicien jeudi après-midi. Les membres du plan passent en priorité, donc si vous voulez commencer le plan aujourd'hui, je peux vous déplacer à demain matin." La planification prioritaire est l'avantage qui se vend tout seul lors d'une vague de chaleur.

### Sur le site web et la facture

Mettez le prix du plan sur le site web. Trois niveaux ou un, mais le prix est visible. Mettez une ligne en bas de chaque facture : "Demandez notre plan de maintenance à 279 $ : deux visites, 15 % de réduction sur les réparations, pas de frais de diagnostic." Chaque facture est un flyer.

### La question de la capacité de l'opérateur solo

Un technicien, deux visites par plan, environ 100 minutes par visite, y compris le trajet : cela représente environ 14 visites par semaine dans une semaine de maintenance de 24 heures, laissant le reste pour les réparations. Le printemps et l'automne durent chacun environ 10 semaines. Donc, environ 140 visites par saison, 280 par an, ce qui correspond à 140 plans si chaque visite se déroule en saison.

Étendez les saisons. Visites de refroidissement en mars, avril et mai ; visites de chauffage en septembre, octobre et novembre. Maintenant, vous avez 26 semaines de capacité de maintenance, environ 360 visites, donc 180 plans sans débordement de mois de transition. Poussez certaines visites dans la période de transition profonde (février et juin, août et décembre) et un opérateur solo discipliné peut gérer 250 à 300 plans avant qu'un deuxième camion ne soit nécessaire.

À 279 $, 250 plans représentent 69 750 $ par an en revenus prépayés. C'est la différence entre un opérateur solo avec une entreprise et un opérateur solo avec un emploi.

Erreurs courantes de tarification des contrats de maintenance CVC

Tarification par rapport au flyer de la franchise. Le plan à 99 $ de l'autre côté de la ville est un aimant à prospects pour une équipe de vente de remplacement. Vous n'êtes pas cela. Tarifiez par rapport à votre feuille de coûts.

Portée illimitée. "Réglage complet" sans liste de contrôle signifie que la visite dure aussi longtemps que le technicien le souhaite, et le client s'attend à tout ce qu'il imagine. Rédigez la liste de contrôle. Faites la liste de contrôle. Photographiez la liste de contrôle.

Inclure des pièces. Même les petites. Le plan qui "inclut des condensateurs" devient le plan où chaque condensateur du comté échoue la première année.

Pas de calendrier d'options supplémentaires. Le client avec trois systèmes et un mini-split dans la véranda reçoit un prix au téléphone et vous passez six heures à le livrer.

Remise sur le plan pour conclure. Déjà couvert, mais c'est l'erreur la plus courante et la plus coûteuse sur dix ans.

Ne pas augmenter les prix. Chaque année. Petits pas.

Vendre des plans sur des équipements que vous n'avez pas vus. Le plan commence après la première visite, ou après un diagnostic payé qui devient la première visite.

Le gérer sur papier. 200 contrats suivis dans un tableur, renouvellements dans votre tête, cartes dans un carnet, visites programmées de mémoire. C'est là que les plans meurent discrètement. Vous oubliez la visite d'automne pour 40 clients, ils ne se renouvellent pas, et vous ne comprenez jamais pourquoi.

Exécuter le plan sans un responsable de bureau

Le modèle commercial ci-dessus n'est pas compliqué. L'administration est là où les opérateurs solitaires échouent, car un livre de maintenance est en réalité cinq tâches récurrentes à la fois : facturer le client, planifier la visite, rappeler le client, effectuer la liste de contrôle avec des photos, et renouveler.

Les plateformes d'entreprise de service sur le terrain gèrent tout cela, et elles facturent entre 200 et 500 $ par siège par mois, plus des frais d'implémentation pour ce privilège. Pour un atelier avec un seul camion, cela représente plus que la marge sur les 25 premiers plans. Ils facturent autant parce qu'ils le peuvent.

Un outil à 12 $ par siège conçu pour les ateliers de 1 à 30 personnes couvre ce dont un livre de maintenance a réellement besoin :

- Plans de service récurrents avec la portée écrite dessus, signée électroniquement par le client à la table de la cuisine sur le téléphone du technicien, de sorte que l'accord existe par écrit dès le premier jour - Facturation récurrente mensuelle ou annuelle, carte enregistrée, facturation automatique, paiement en ligne, et tentatives de paiement échouées qui ne nécessitent pas votre attention - Planification qui place les visites de printemps et d'automne sur le calendrier à l'inscription, avec des rappels au client avant chaque visite - Listes de contrôle des travaux avec une photo requise sur les étapes qui comptent (la bobine, l'échangeur de chaleur, les relevés de combustion) afin que le dossier de service prouve que le travail a été effectué - Photos horodatées et géolocalisées qui deviennent la documentation de garantie lorsque le fabricant le demande - Un portail client où le propriétaire voit son plan, son historique de visites et ses factures sans vous appeler - Synchronisation avec QuickBooks afin que le comptable obtienne les revenus prépayés sans que vous ayez à les retaper

Cette liste est ce que KaamCam fait pour les ateliers de CVC, et cela coûte 12 $ par siège par mois, chaque fonctionnalité incluse, mois par mois, sans frais d'installation. La présentation complète de la façon dont un opérateur solitaire met cela en place en un après-midi se trouve dans le guide logiciel d'accord de maintenance CVC. L'ensemble des fonctionnalités plus large pour les ateliers de CVC est sur la page de logiciel de service sur le terrain CVC, et si le côté facturation est votre goulet d'étranglement en premier, commencez par le logiciel de facturation CVC.

Un atelier avec un technicien paie 144 $ par an pour le logiciel. À un plan de 279 $ avec une marge de visite de 84 $, le logiciel est payé par le deuxième plan vendu. Tout ce qui suit est à vous.

Une feuille de prix que vous pouvez copier

Si vous voulez éviter le tableau et commencer avec quelque chose de défendable dans un marché américain à coût moyen, voici un point de départ. Ajustez à la hausse de 20 à 30 % dans les grandes métropoles à coût élevé, à la baisse de 10 à 15 % dans les marchés ruraux à faible coût, et vérifiez toujours par rapport à votre propre coût par visite.

Plan standard, système unique : 279 $ par an ou 25 $ par mois

- Visite de refroidissement et visite de chauffage, liste de contrôle écrite avec photos - Planification prioritaire en haute saison - 15 % de réduction sur la main-d'œuvre et les pièces de réparation - Frais de diagnostic annulés - Pas de surcharge après les heures d'ouverture - Dossier de service livré après chaque visite

Options supplémentaires

- Système supplémentaire : 119 $ par an - Mini-split, par tête intérieure : 59 $ par an - Vidange de chauffe-eau sans réservoir : 99 $ par an - Service d'humidificateur : 39 $ par an - Filtre média, 4 ou 5 pouces, fourni et installé : 49 $ chacun - Accès au grenier ou au toit : 29 $ par visite

Conditions

- Renouvelle automatiquement chaque année, préavis de 30 jours avec le nouveau prix - Les plans mensuels ont un minimum de 12 mois - Le plan commence après la première inspection ; les conditions préexistantes sont documentées lors de cette visite - Pièces, réfrigérant et réparations non inclus - Prix révisé chaque année

Imprimez cela sur une page. Mettez-le sur le site web. Mettez le titre sur chaque facture.

Commencez le livre cet automne

La saison des visites d'automne est le meilleur moment pour lancer un plan car vous allez déjà dans les chaudières, la conversation sur la garantie est naturelle, et la visite de printemps est suffisamment éloignée pour que le client voie la valeur immédiatement et à nouveau dans six mois.

Vous avez besoin d'une portée écrite, d'un prix construit à partir de votre feuille de coûts, d'un calendrier d'options supplémentaires, et d'un moyen de signer, facturer, planifier et renouveler sans bureau. Les trois premiers sont dans cet article. Le quatrième est un essai gratuit de 7 jours sans carte de crédit, et si vous voulez voir exactement ce que couvre 12 $ par siège, le détail complet est sur la page de prix.

Vendez votre premier plan lors de votre prochain appel de réparation. Appliquez la remise d'aujourd'hui rétroactivement. Ensuite, faites-le à nouveau lors du suivant. D'ici mars, vous saurez pourquoi chaque atelier qui a un livre de maintenance ne revient jamais en arrière.

Retour au blogue | Commencer l'essai gratuit